「靴をなめると1億円のポリシーを一緒に買います。」 誰かがそう言ったらどうしますか？ 「1億円」と聞いて、誰も動かないと思います。 もちろん、私も本当に1億円稼ぎたいです。 でも、目の前にいくらお金がかかっても、靴を舐めたくはありません。 これが私の「アイアンルール」です。

顧客との信頼関係を確立する必要があります

私は「靴をなめる人」を否定しません。 「靴をなめる」ことが必要であり、できると思う人は、「結果」を得るために真剣に仕事をしている人でなければなりません。 誰かが「靴屋」を軽蔑するなら、私はそれに対抗したいと思います。

しかし、私は自分で靴をなめることは決してありませんでした。

確かに、私が探しているのは「即時の結果」ではなく、現実的な「顧客との信頼関係」を蓄積するための資産です。 そのような「アセット」を構築するために一生懸命努力している限り、いつか「結果」が表示されます。

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前述のお客様との信頼関係は、相互尊重の相互関係でなければなりません。 どんなにひどく「結果」が欲しいとしても、「靴をなめる」ようなことをしてはいけません。 したがって、クライアントが私にこれを行うように依頼した場合、私はそのクライアントとの取引を断念します。

たとえば、かつて私が知っていた裕福な男性は、私に主要な警察の仕事をしたいと思っていました。 この保険料は年間4000万円とかなりの金額です。 売り手として、私はもちろんこの方針に署名したいと思います。 ところが、まだ契約交渉中だったのですが、ある日、依頼人から電話があり、「友達と飲んでいるので、早く来てね！」と言われました。

それで、私はクライアントに、「本当に申し訳ありません。私はすでに他の誰かとデートをしているので、今あなたに会いに行くことができません」と言いました。 顧客の反応は、「あなたはビジネスですか？4000万は欲しくない。保険証券はありますか？」でした。

目の前にぶら下がっている餌を急いで噛まないでください

その口調は、私の前に「4000万」の餌をぶら下げるようなものでした。

確かに、「4000万保険契約」は私にとって重要です。 しかし、それは私の仕事です。 すでに予約をしている他のクライアントの場合、今日予約に行かないと、相手が協力してスケジュールを変更する必要があります。これは利己的すぎて、他の人に問題を引き起こすことはできません。

また、営業担当者になってからは、出会いやおしゃべりをしてくれるクライアントを獲得できたことに感謝し、新しいクライアントを開拓することがいかに難しいかを深く理解しています。 サイズの問題ではありません。 したがって、売り手として、「4000万」を代表して他のお客様との予約を勝手に取り消すことはできません。

また、この裕福なクライアントはしばしば彼の周りの人々に「餌を投げる」必要があると思います。

私の推測が正しければ、このクライアントが私に新しいクライアントを紹介したとしても、これらの人々は「餌」に捕らえられる可能性があります。 餌を手放さないために、相手が保険をかけない場合があり、他のクライアントに紹介することはできません。 そのような顧客はそれほど友好的ではないと思います。

このように考えると、目の前の裕福なお客さんが落とした「餌」を食べても、ここから別世界に広がるなんて想像もできません。

それどころか、次にこの裕福なクライアントから与えられた「餌」をとるとき、彼は間違いなく私に同じことを何度も繰り返すように頼むでしょう。 こうすることで、他の多くのお客様にトラブルを起こしてしまうこと間違いなしです。 当初蓄積された「信託財産」はどんどん小さくなっており、長期的には「4000万」を超える損失につながる可能性があります。

それで、数日後、私はこの「4000万の保険契約」を拒否しました。 裕福なクライアントは唖然とし、私に尋ねました。 私が「ええ、それは問題ではありません」と答えたとき、彼はさらに驚いた。

正直なところ、不幸なことをしたような気もしますが、それでも4000万回の公演を手放すことはできません。 同時に、パフォーマンスへの欲求を抑圧し、この政治的契約を明示的に拒否するように強制するには、少しの勇気も必要です。

なぜ私はこれを行うことができますか？ それは確かに私の高い性格のせいではなく、圧倒的な数の顧客がいるからです。 そのため、「4000万人は残念ですが、頑張れば元に戻ります」と固く信じています。

当時、それほど多くのクライアントを確保していなかったら、「4000万」を手放すことを恐れていたでしょうし、この餌に「中毒」だったかもしれません。 その意味で、事前に「マザーナンバー」の顧客を確保することも、売り手が「強い」理由です。

扱わないで、サービスを提供する

私はこれまで何度かそのように「拒否」しました。

最初は勇気が必要ですが、経験が積まれていくうちにだんだん慣れてきて、あまり真面目に受け止めていません。 それどころか、これらの経験のおかげで、売り手であるという「軸」が安定し、自信も向上しました。

私はいつもこれを自分に言い聞かせます： 顧客に応答せず、サービスを提供します。

一見、「ケータリング」と「サービング」は同じように見えるかもしれませんが、実際には、これら2つのことは一見似ているように見えますが、実際にはまったく異なります。「パン」とは「相手を喜ばせるために相手を喜ばせる」という意味であり、「奉仕する」とは「相手を助けることができる人のために何かをする」という意味です。 売り手にとって、2つの違いを明確に区別することは非常に重要です。

「復元」の前提は、上下の関係です。 顧客は「上」で、売り手は「下」です。 上位の顧客を喜ばせるには、下位の売り手は「降伏」する必要があります。 「エゴを手放す」も、パンダリングの意味に含まれています。

確かに、喉が渇いた人に水を売るための砂漠を除いて、売り手は常に弱いです。 特に生命保険では、保険会社ごとの生命保険にほとんど差がなく、私たちのような営業担当者の立場はさらに難しくなっています。 日本には約120万人の保険販売者が登録されています。 この熾烈な競争でお客様の支持を得て、お客様を愛し合うためには、お客様の「世話」をしなければなりません。 理解できるかもしれません。

ただし、これは売り手の価値を下げるだけであり、売り手は「サービス」を提供する必要があります。

自分の心で「お客さまに何がいいのか」「お客さまに何ができるのか」を考え、自分だけのサービスを提供していきます。 こういうサービスができる人になれば、「金沢と連絡を取り合ったほうがいい」「保険を買いたいなら金沢で買う」ということでお客様は納得していただけると思います。

言い換えれば、顧客を「ケータリング」するために自分自身を犠牲にしないでください。しかし、何よりも、「奉仕」するために自分自身を向上させてください。 自己規律を通じて改善し、営業担当者の職業を評価し、顧客との平等な関係を確立することは、私たちの真の生き方です。

（この記事は「スーパーディールの百科事典“、インク版。）